BlackBerry / Telefónica-Movistar: "Competencia de Altura"
Cliente: Research In Motion (BlackBerry), división Marketing Latinoamérica de Movistar y Telefónica
Industria: Tecnología / telecomunicaciones
Año: Programa anual 2007-2010; viaje final en marzo de 2011
El Desafío
BlackBerry venía de una primera experiencia negativa en 2007 con una empresa de incentivos norteamericana: los premios se distribuían desde Miami y, por problemas aduaneros y logísticos, muchos participantes no los recibían o los recibían con demora. Para 2008, BlackBerry abrió un proceso de licitación entre empresas de incentivos full-service de Sudamérica.
La Solución
AV Business & Communication ganó la licitación y gestionó los programas 2008, 2009 y 2010 para 1.100 integrantes de la fuerza de ventas de Telefónica/Movistar en 13 países de la región. El programa corría de septiembre a noviembre cada año, con premios mensuales (notebooks, Nintendo Wii, tarjetas Visa de USD 300 a USD 1.000) y un viaje final para los mejores vendedores de cada país. En 2010 se relanzó como “Competencia de Altura”, ligado al destino del viaje final (Buenos Aires y Bariloche). AV Business coordinó el fulfillment de premios en toda la región. El viaje final (16 mejores vendedores, marzo de 2011) incluyó Buenos Aires y tres días en el Hotel Llao Llao de Bariloche, con actividades en cuatriciclo, rafting y asado en una estancia patagónica.
Resultados
Los principales países del programa incrementaron sus ventas de dispositivos BlackBerry hasta un 30% durante la vigencia del programa. Colombia, Brasil, Argentina, Chile, Perú y El Salvador alcanzaron y superaron sus objetivos cuantitativos entre un 5% y un 25%. Presupuesto total del programa: USD 195.000.
Detalles Destacables
Ejecutivos de Telefónica/Movistar señalaron que los únicos dos programas de incentivos donde su fuerza de ventas se sentía verdaderamente motivada eran los de Nokia y BlackBerry. Este caso fue presentado como case-study para SITE (Society for Incentive Travel Excellence), la asociación internacional que Alejandro Verzoub presidió globalmente en 2012.
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