Campaña "Motofiestas"

El Desafío

Motorola, entonces una de las cinco principales compañías de comunicaciones del país, competía cabeza a cabeza con Nokia, Kyocera, Alcatel, Sony Ericsson y Siemens. El canal retail representaba un 20% de las ventas totales de celulares, pero Frávega y Garbarino concentraban un 60% de ese canal. Motorola nunca había hecho una acción de incentivos ahí.

La Solución

Campaña combinada de incentivo a la fuerza de ventas (push) y promoción a consumidor final (pull) en la temporada de fin de año, ejecutada en las cadenas Frávega, Garbarino y Compumundo. Los vendedores competían por viajes grupales a las Cataratas del Iguazú y al Conrad Resort & Casino de Punta del Este. Los consumidores participaban por cupón o llamando a un IVR con un “Motocódigo”. Se sumó una auditoría de Mystery Shopper sobre 66 puntos de venta de AMBA en 4 instancias.

Resultados

La participación de Motorola en ambas cadenas creció 20 puntos porcentuales durante la acción (de 40% a 60% de share), equivalente a 60.000 unidades vendidas por Garbarino y 55.000 por Frávega. Según la auditoría de Mystery Shopper, el 72% de los vendedores ofreció espontáneamente la marca Motorola, frente a 9% de Nokia, 8% de Samsung y 6% de Siemens.

Detalles Destacables

En ese momento, el 70% de la fuerza de ventas de esas cadenas usaba personalmente un teléfono Motorola. La campaña ganó el SITE Crystal Award 2005 al mejor uso de un incentivo para resolver un problema de marketing, el Globe Award Plata 2005 a la mejor acción de incentivo al retail, y el Oro y la Plata en el FIP (Festival Iberoamericano de Promociones) 2005.

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