Molino Chacabuco: "Desafío Molino Chacabuco 2012"
Cliente: Molino Chacabuco S.A.
Industria: Agroindustria / alimentación (harinas y nutrición animal)
Año: 2012
El Desafío
Molino Chacabuco, empresa con más de 100 años de trayectoria, necesitaba incentivar la compra de su línea de Nutrición Animal (marcas Mapu, Pampa, Raza, Gaucho, Kilomax) durante un trimestre de baja estacionalidad, además de reforzar el trabajo en el punto de venta (mix de marcas, sabores, presencia de materiales) y afianzar el vínculo con toda la cadena de distribución.
La Solución
Programa de incentivos de 3 meses (octubre a diciembre de 2012) que integró a cuatro eslabones de la cadena: ejecutivos de venta de Molino Chacabuco, distribuidoras (categorizadas en Oro y Plata según volumen), vendedores de las fuerzas de venta de esas distribuidoras, y los puntos de venta minoristas. Cada canal competía en su propia categoría: los distribuidores debían alcanzar objetivos de volumen en kilogramos de las marcas Raza, Pampa y Gaucho para ganar una plaza en un viaje a San Carlos de Bariloche; los vendedores de las distribuidoras acumulaban puntos por presencia de marca y materiales de comunicación en los comercios, auditados personalmente; y se sumó un concurso fotográfico en Facebook protagonizado por la mascota “Beto Pérrez”, donde los puntos de venta subían fotos de sus exhibiciones para competir por órdenes de compra. Se lanzó con un kit de morral, bolígrafo y folletos, y se sostuvo con mailing HTML periódico.
Resultados
Incremento de ventas del 11% sobre el plan de la compañía para ese período, y más del 7% sobre los objetivos propios del concurso. Según el documento, la contribución marginal generada por el mayor volumen cubrió con creces el costo total del programa.
Detalles Destacables
La compañía se convirtió en pionera de los incentivos en su canal y en la profesionalización de la fuerza de ventas, a través de capacitación, auditorías y premios a la mejor exhibición. Un elemento diferencial de la campaña fue el uso de una mascota de marca, Beto Pérez, con cuenta propia en Facebook.
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