Philips DAP: "El Club del Vendedor"
Cliente: Philips SA, División Pequeños Electrodomésticos y Cuidado Personal (DAP)
Industria: Electrodomésticos / cuidado personal
Año: 2004
El Desafío
Desde 2004, la división DAP de Philips buscaba un programa de fidelización para la fuerza de ventas de las grandes cadenas que comercializaban sus productos, que además de fidelizar les diera herramientas concretas de venta y actualizara su conocimiento de producto.
La Solución
Se creó “El Club del Vendedor Philips DAP” (1 de marzo al 31 de diciembre de 2004), con cursos de capacitación de tres clases semanales (dos teóricas dictadas por profesores de la Universidad del Salvador, y una práctica de producto dictada por una chef). Se capacitó en Capital Federal, GBA, el interior del país y en Asunción y Montevideo. Se sumaron tres mini-campañas: un concurso de fotografía familiar, un Torneo de Fútbol 5 entre cadenas (32 equipos), y un concurso de “la venta más insólita del año”. Quienes completaban la capacitación recibían una credencial de socio con descuentos.
Resultados
Se capacitó a un total de 678 vendedores. El curso de Ventas fue calificado excelente o muy bueno por el 71%, el de Pequeños Electrodomésticos por el 81%. El 70% calificó como excelente o muy bueno haber recibido este tipo de capacitación, y el 85,3% dijo querer asistir nuevamente. El Torneo de Fútbol 5 superó ampliamente la expectativa de inscripción, completando los 32 equipos en la primera semana.
Detalles Destacables
Es un programa de fidelización de largo aliento (10 meses) con una estructura de valor agregado permanente (beneficios y descuentos), no solo premios puntuales. Corresponde a una división y un año distintos del caso “Campeones Philips Service” (Service, 2006); no son la misma campaña, aunque ambas fueron hechas para Philips. La campaña ganó el Oro en el Globe Award 2005 a la mejor acción Business to Business, y el Bronce en el FIP (Festival Iberoamericano de Promociones) 2005.
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